Je besser die Inhalte deiner Website die Vorstellungen deiner Zielgruppe treffen, desto besser.
Obwohl diese „ungeschriebene Online-Regel“ eigentlich sehr logisch und einleuchtend sein sollte, halten sich dennoch nur wenige kleine und mittelständische Unternehmen daran. Das Problem ist jedoch keineswegs Gleichgültigkeit und ein geringes Interesse an der eigenen Zielgruppe, sondern vielmehr ein weit Größeres…
Viele kleine und mittelständische Unternehmen haben ihre Zielgruppe schlichtweg nicht eindeutig definiert.
Was spricht meine potenziellen Kunden am ehesten an? Welche Bedürfnisse, Fragen und Wünschen haben Sie?
Fragen, die du nur dann beantworten kannst, wenn du deine Zielgruppe auch kennst!
Genau dabei soll dich dieser Beitrag unterstützen. Hier erfährst du Schritt für Schritt, wie du eine abschließende Zielgruppenanalyse durchführen und dadurch deine Kunden noch besser kennenlernen kannst.
Was ist überhaupt eine Zielgruppe und warum ist diese so wichtig?
Kundenzufriedenheit ist das A und O, die Grundlage jeglichen unternehmerischen Erfolgs. Nur zufriedene Kunden werden dich und dein Unternehmen weiterempfehlen, vielleicht sogar weitere Käufe tätigen und für einen stetigen Strom an Neukunden sorgen.
Nun ist es jedoch so, dass ein Produkt oder eine Dienstleistung niemals der breiten Masse gefallen wird. Ein roter Lippenstift wird nur eine bestimmte Anzahl an Frauen ansprechen, Männer wahrscheinlich gar nicht. Eine Bohrmaschine hingegen wird eher Handwerker interessieren als einen Bankberater.
Es ist also extrem wichtig, seine potenziellen Kunden richtig zu kennen, um überhaupt den Markt für eine Dienstleistung bzw. ein Produkt herauszufinden. Und genau hier unterstützt dich eine Zielgruppenanalyse.
Diese bildet das Fundament für zwei wichtige Punkte:
- Durch eine Zielgruppenanalyse lernst du die Anforderungen, die an dein Produkt / deine Dienstleistung gestellt werden, deutlich besser kennen und kannst stetige Optimierungen vornehmen, um eine noch höhere Kundenzufriedenheit zu schaffen.
- Wenn du verstehst, was deine Zielgruppe erwartet, kannst du durch Marketing genau dieses Bedürfnis befriedigen.
Grundsätzlich sollte eine Zielgruppenanalyse VOR der Produktentwicklung oder Platzierung einer Dienstleistung erfolgen, und dabei übergeordnet auf die Bedürfnisse und vor allem das Kaufverhalten eingehen. Wenn du diese beiden Faktoren genau kennst, kannst du nicht nur Produkte, sondern auch stetig Inhalte mit einem deutlichen Mehrwert für deine Zielgruppe produzieren.
Zielgruppenanalyse Schritt für Schritt
In diesem Kapitel werden dir drei wichtige Elemente der Zielgruppenanalyse vorgestellt, die sich auch in deinem Prozess wiederfinden sollten.
Schritt 1: Zielgruppendefinition
Relativ simpel startet der erste Schritt mit einer groben Definition deiner Zielgruppe. Überlege dir an dieser Stelle, welche Kunden du überhaupt ansprechen möchtest. Hier geht es überwiegend um sogenannte demografische Merkmale wie:
- Alter
- Geschlecht
- Familienstand
- Beruf
- Wohnort (bei lokalen Unternehmen)
- Einkommen
- Hobbys
- Finanzstatus
- Und viele mehr
Ziel ist es, so viele Eigenschaften wie möglich zu ermitteln, die ALLE Personen deiner Zielgruppe vereinen sollten. Die einzelnen Punkte der Liste, die du hier erstellst, werden nicht mit einem „entweder oder“, sondern vielmehr mit einem „und“ verbunden.
Also: Verheiratete Frauen im Alter zwischen 30 bis 40, die einen Beruf im Bereich der Beauty-Industrie ausüben, in Deutschland wohnen und über ein Einkommen zwischen 2.000 Euro bis 2.5000 Euro verfügen.
Je besser du deine Zielgruppe hier targetierst, desto zielgerichteter kannst du später Inhalte erstellen und Werbeanzeigen schalten, die maßgeschneidert auf deine potenziellen Kunden sind.
Wenn du in diesem Schritt deine Hausaufgaben ordentlich machst, hast du bereits einen wichtigen Meilenstein erreicht und einen deutlichen Vorteil gegenüber vielen anderen Unternehmen, die leider nach wie vor auf die abschließende Definition ihrer Zielgruppe verzichten.
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Schritt 2: Kaufverhalten definieren
Online-Shop oder stationärer Handel? Vielleicht sogar beides in Kombination?
In diesem zweiten Schritt heißt es, das Kaufverhalten deiner potenziellen Kunden genau zu definieren. Hier spielen die berühmten W-Fragen eine wichtige Rolle, die du vielleicht bereits aus anderen Bereichen des täglichen Lebens kennen wirst.
Die wichtigsten dieser W-Fragen und auch die Antwort darauf, warum diese enorm wichtig für deine Strategie sind, möchte ich dir jetzt nennen:
- Warum kauft ein Kunde? Kauf ein Kunde deine Produkte aus einem Leidensdruck heraus, zum Beispiel weil er abnehmen möchte oder vielleicht seit mehreren Wochen mit einem beschädigten Pkw zur Arbeit fährt? Wenn ja, solltest du diesen Leidensdruck vergrößern. Oder aber kauft der Kunde deine Produkte, um sich zu belohnen? Vielleicht mit einem neuen Schmuck oder einem Wochenend-Trip? Dann solltest du diese positiven Emotionen verstärken.
- Was kauft ein Kunde? Welche Produkte kauft deine Zielgruppe am liebsten? Was geht bei der Konkurrenz am besten? Wo findet sich eine Marktlücke?
- Wie kauft ein Kunde? Online oder Offline?
- Welchen Preis zahlen die Kunden? Wie sieht der optimale Preis aus? Wieviel Geld sind deine Kunden bereit, für das Produkt XY zu bezahlen?
- Wie oft kaufen die Kunden?
- Was beeinflusst die Kaufentscheidung?
Versetze dich an dieser Stelle in deine Kunden hinein. Wenn du die Antwort auf die oben dargestellten Fragen kennst, dann kennst du auch deine Kunden um ein Vielfaches besser und wirst garantiert mehr Personen mit deinen Dienstleistungen oder Produkten ansprechen kennen.
Schritt 3: Die Psyche
Viele Entscheidungen in unserem Leben werden unbewusst durch die Psyche beeinflusst. Auch beim Kaufverhalten kommen viele psychische Merkmale zum Tragen:
- Vorlieben
- Wertvorstellungen
- Etc.
Insbesondere im Hinblick auf das Marketing ist es enorm wichtig, diese psychischen Merkmale genau zu kennen, weil du mit deren Hilfe deine Zielgruppe noch besser ansprechen kannst.
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Die Praxis: So definierst du eine Zielgruppe
Genug der Theorie, jetzt folgt die Praxis!
Mithilfe der theoretischen Vorüberlegungen kannst du nun mit relativ einfachen Mitteln deine Zielgruppe analysieren und Schritt für Schritt genau definieren.
Die besten Methoden sind:
- Umfragen: Umfragen sind unglaublich einfach zu erstellen (beispielsweise direkt mit Google), liefern jedoch eine Fülle an wichtigen Informationen. Hier kannst du genau die Bereiche abfragen, die dir in deinem Zielgruppen-Puzzle noch fehlen. Da Umfragen außerdem anonym durchgeführt werden, kannst du mit einer großen Beteiligungsrate rechnen.
- Interviews: Etwas aufwendiger aber dennoch sehr wertvoll sind kleine Interviews von Bestandskunden. Gehe hier gezielt darauf ein, was positiv bzw. negativ beurteilt wurde und vor allem warum sich diese für dein Unternehmen entschieden haben. Bei Interviews gilt: Je mehr Teilnehmer, desto repräsentativer wird das Ergebnis.
Zielgruppenanalyse – elementar wichtig, zeitintensiv aber einfach
Mit dieser Überschrift trifft man das Thema Zielgruppenanalyse wahrscheinlich am besten!
Seine Zielgruppe zu kennen ist elementar wichtig, um die spätere Unternehmensstrategie darauf aufzubauen und möglichst viele potenzielle Kunden anzusprechen. Das kann sehr zeitintensiv sein. Nicht nur wichtige Vorüberlegungen, sondern auch das spätere Implementieren von Umfragen und Interviews wird dich viel Zeit kosten.
Der Wert dieser Informationen ist jedoch unglaublich hoch und kann dir den entscheidenden Vorteil gegenüber der Konkurrenz liefern.
Und ganz ehrlich: Komplex ist eine Zielgruppenanalyse nicht, oder?
Wenn du nicht die Zeit findest, dich mit dieser wichtigen Arbeit auseinanderzusetzen, greifen wir dir sehr gerne unterstützend unter die Arme. Bitte zögere nicht, im Rahmen eines kostenlosen Erstgesprächs mit uns in Kontakt zu treten!
