Storytelling – Mit Geschichten Produkte und Dienstleistungen vermarkten
Guter Content sollte potenziellen Kunden einen Nutzen bringen, Relevanz haben und möglichst einzigartig (Stichwort: Unique Content) sein.
Im Content Marketing ist das Storytelling zum einen ein Stilmittel, aber eben auch eine Methode, um Produkte und/oder Services effektiver vermarkten zu können. Mit Storytelling kann auch dein Content aus seinem reinen Selbstzweck herausgehoben werden.
Marketer versuchen das Wesen eines Produkts oder einer Dienstleistung zu ergründen und dieses mithilfe einer Geschichte zu transportieren. Eine gute Story sollte den Zusammenhang zwischen Bedürfnis und Angebot herstellen. Wenn Du mal nicht als Unternehmer, sondern als Kunde im Netz unterwegs bist, wirken sehr wahrscheinlich die Angebote attraktiv auf Dich, die Emotionen erzeugen.
Und das gelingt am besten mit Storytelling…
Mit Storytelling ist also erst einmal schlicht das Erzählen von Geschichten im Rahmen des Marketings gemeint.
Aber es ist zugleich so viel mehr.
Mit Erfahrungsberichten, Metaphern etc. wird explizites und implizites Wissen effektiv weitergegeben.
Die emotionalen Ankerpunkte dieser Storys lassen bestenfalls bei potenziellen Kunden eine Idee beziehungsweise einen Bedarf entstehen, von dem sie selbst nicht wussten, dass sie ihn haben.
Warum ist Storytelling eine wertvolle Methode im Marketing?
Für Dich als Unternehmer birgt Storytelling die Chance, die Kompetenzen Deines Unternehmens in Form von interessanten Geschichten zu transportieren.
Interessenten werden nicht mit nüchternen Produktbeschreibungen alleine gelassen, sondern emotional abgeholt. Nahezu jede unserer menschlichen Erfahrungen ist objektiv und subjektiv mit einer Geschichte verbunden.
Und diese Geschichten sind emotional aufgeladen. Man könnte sagen: Wir leben in einer Welt von Geschichten. Und das kannst Du Dir in Form von Storytelling im Marketing zunutze machen.
Die emotionale Bindung entsteht beim Storytelling nicht dadurch, dass Geschichten um ein Produkt herum konstruiert werden. Viel mehr geht es darum, Deinem potenziellen Kunden die Features eines Produkts mittels Anwendergeschichten nahezubringen.
So wie ein Speaker persönliche Anekdoten in seine Rede einbaut, kannst Du die Vorteile Deiner Dienstleistung oder Deines Produktes beispielsweise von einem Testimonial erzählen lassen. Dadurch erreichst Du Deine Kunden auf einer anderen, emotionaleren Ebene, als es anderweitig möglich ist.
Storytelling ist ein Prinzip, dass sich auf verschiedene Werbeformen übertragen lässt. So ist es auch möglich, einen roten Faden in eine Kampagne und in den Content zu bringen, ohne dass das Storytelling sachlich dargestellte Argumente überlagert.
Warum spricht uns Storytelling so an?
In der Psychologie geht man davon aus, dass das Unterbewusstsein einen nicht unerheblichen Teil unseres Verhaltens steuert. Das gilt also auch für unser Kaufverhalten. Übertragen auf das Marketing bedeutet das, dass viele Kaufentscheidungen im Unbewussten gefällt und im Nachhinein erst vom Bewusstsein begründet werden.
Unser Gehirn sucht bei der Verarbeitung von Informationen ständig nach Mustern, da es mit deren Hilfe leichter die Informationsflut verarbeiten kann. Es ist also eine Effizienzstrategie des Gehirns, das Wiederkehrende in Erzählungen zu erkennen. Beim Storytelling kann man solche für das Gehirn besonders leicht zu verarbeitende Muster in Geschichten einbauen.
Der zugrundeliegende Prozess funktioniert, seitdem der Mensch begonnen hat, Bilder in Höhlen zu malen. Mit Bildern, die beispielsweise ein Zusammentreffen mit einem gefährlichen Tier darstellen, kann unser Gehirn sofort etwas anfangen.
Unsere rechte Gehirnhälfte wird stimuliert und die Emotion, in diesem Fall Angst wird ins Unterbewusstsein “geschrieben”. Durch (bebilderte) Geschichten wird unser Archetyp angesprochen. Also die Grundstruktur, auf der unserer menschlichen Vorstellungen und Handlungen basieren.
Kurz gesagt: Geschichten, die leicht zu verarbeiten sind, lösen Emotionen aus und sprechen das Unterbewusstsein an. Und wie wir zuvor bereits festgestellt haben, ist es das Unterbewusstsein, dass die Kaufentscheidungen trifft.
Mittels Storytelling kannst Du Informationen transportieren und Identifikation schaffen
Woran machst Du eine gut erzählte Geschichte fest?
Vielleicht auch dank dieses Beitrags daran, dass sie authentisch ist, an unseren Archetypus anknüpft und Emotionen auslöst.
Das wollten Marketer und Unternehmer in früheren Zeiten meist durch die Wiedergabe der Firmengeschichte und Erzählungen, über den/die Firmengründer erreichen.
Heute verfolgt man einen anderen Storytelling-Ansatz. Es geht vielmehr darum, die eigene Position zu verlassen und nicht dem Verlangen nachzugeben, so viel wie möglich von sich erzählen zu wollen.
Eine Erkenntnis in Bezug auf Storytelling ist, dass die Menge der Informationen, die ein Unternehmen von sich oder einer Gründerpersönlichkeit preisgibt, nicht entscheidend dafür ist, wie gut sie bei Interessenten verfängt.
Zudem ist Tradition für die meisten Unternehmen vielleicht gar kein zentraler Wert.
In diesem Fall oder auch bei einem Start-up macht es selbstverständlich mehr Sinn, andere Werte wie Innovationskraft, hohe Mitarbeiterbeteiligung nach außen zu kommunizieren.
In der heutigen Arbeits- und Businesswelt sind Kunden und Mitarbeiter fordernd. Sie suchen nach Attributen und Werten wie Funktionalität, Service, Mitbestimmung etc.
Allein, dass ein Produkt ein Problem löst oder ein Unternehmen traditionsreich ist, reicht nicht mehr aus, um zu überzeugen. Wenn Du Dich in Deine Kunden hineinversetzt, erfasst, welche Fragen sie haben und was sie am meisten an Deinem Produkt interessiert, holst Du sie da ab, wo sie stehen.
Verbunden mit einer guten Story, die Identifikation ermöglicht und jemanden präsentiert, mit dem sich Kunden vergleichen können, kannst Du eine emotionale Brücke zu Deinen Kunden und potenziellen Kunden schlagen.
Prinzipiell steht beim Storytelling eine Identifikationsfigur im Mittelpunkt. Das bringt in deinen Kunden eine der menschlichsten Eigenschaften überhaupt hervor: sich mit anderen zu vergleichen.
Wir können uns durch den Vergleich mit anderen Menschen selbst verorten. Und wenn uns das Verhalten einer Identifikationsfigur anspricht, ahmen wir es nach – und kaufen beispielsweise das gleiche Produkt.
Tatsächlich nutzt Werbung schon sehr lange Storytelling und Identifikationsfiguren, um Kunden auf emotionaler Ebene anzusprechen. Früher war es beispielsweise die Persil-Dame, die für eine ganze Generation, ein Symbol für die perfekte Hausfrau wurde.
Aber die Mechanismen, die Storytelling ansprechen und seit Urzeiten in uns Menschen angelegt sind, funktionieren noch immer. Im modernen Storytelling kommen diese überzeichneten idealtypischen Identifikationsfiguren kaum noch vor. Viel mehr sind auch mal ungewöhnliche Zusammenhänge und Misserfolge gefragt, um neue Perspektiven aufzuzeigen, die vorher nicht sichtbar waren.
Fazit
Wenn Du deine Kunden auch mit Geschichten begeistern, Identifikation schaffen und sie emotional erreichen willst, ist Storytelling die ideale Methode dazu.
Dazu kommt, dass die emotionalen Ankerpunkte sich nicht nur zur Kundengewinnung, sondern auch zur Kundenbindung nutzen lassen.
In einer Welt von Geschichten sollten Unternehmer und Marketer gute Erzähler sein.
