Kundengewinnung via Sales Funnel: So funktioniert Akquise heute

Wer langfristig Erfolg im Online-Marketing, also der gezielten Kundenakquise über das Internet, verbuchen möchte, der benötigt eine glasklare Strategie und einen Plan.

Diese Strategie wird neudeutsch auch mit dem Begriff „Sales Funnel“ umschrieben. Hierunter versteht sich der Weg eines Webseiten-Besuchers hin zu einem zahlenden Kunden. Ein Weg, der im Idealfall Schritt für Schritt genau von dir vorgegeben ist.

Ein erfolgreich aufgesetzter Sale Funnel holt Interessenten bereits beim ersten Besuch auf deiner Website ab und wandelt diese im späteren Verlauf zunächst in einen Neukunden und im Anschluss in einen wiederkehrenden Kunden um.

Der Sales Funnel ist quasi dein Online-Verkäufer, der bei Kunden dezent aber bestimmt Kaufreize setzt.

Wie genau das geht, verrät dieser Artikel

Warum überhaupt ein Sales-Funnel?

Sehr wahrscheinlich wirst du dich an dieser Stelle fragen, warum du überhaupt einen Sales-Funnel benötigst. Warum nicht einfach die eigenen Dienstleistungen oder Produkte auf der Website bewerben und so direkt verkaufen?

Das Problem liegt in der Kundengewinnung selbst. Genauer gesagt in der Traffic-Generierung.

Aufgrund der enormen Konkurrenz ist es heute deutlich schwieriger geworden, potenzielle Interessenten überhaupt auf die eigene Website „zu locken“. Werbeanzeigen erfordern ein immer größeres Budget und Google-Search-Traffic wird immer härter umkämpft.

Folglich kannst du es dir, vor allem als kleines oder mittelständisches Unternehmen, schlichtweg nicht mehr leisten, einen Webseiten-Besucher einfach gehen zu lassen. Zumindest seine E-Mail-Adresse sollte er dir überlassen, dass eine Kontaktaufnahme zu einem späteren Zeitpunkt möglich erscheint.

Und genau hier kommt der Sales-Funnel ins Spiel.

Die Leadgenerierung könnte nämlich der erste Baustein eines solchen sein.

Dazu aber später mehr.

Kurze Definition: Was ist überhaupt ein Sales-Funnel?

Wörtliche in das Deutsche übersetzt bedeutet Sales-Funnel „Verkaufstrichter“. Eine Übersetzung, die bereits relativ gut erahnen lässt, was sich hinter diesem Begriff verbirgt.

Stell dir einen Sales-Funnel sehr gerne als Trichter vor.

Ganz oben in diesen Trichter werden deine Webseiten-Besucher hineingeworfen.

Mit jedem Schritt im Sales-Funnel werden diese weniger. Logisch, schließlich ist nicht jeder Interessent später automatisch ein Käufer. Daher auch die Trichterform.

Ziel ist es jedoch, so viele Besucher wie möglich durch diesen Trichter zu schleusen und am Ende in zahlende Kunden zu verwandeln. Entscheidend ist also, was innerhalb eines Verkaufstrichters passiert.

Das Trichter-Innere wird häufig mit dem Begriff „Customer Journey“ beschrieben. Die Reise eines Interessenten zu einem bezahlenden Kunden.

Die Möglichkeiten, eine solche Customer Journey auszugestalten sind vielfältig, sollten jedoch übergeordnet ein Ziel verfolgen: Dem Kunden hochwertigen Content präsentieren, um ihn von der Qualität deines Unternehmens und deiner Produkte, sowie deiner Expertise auf einem bestimmten Themengebiet zu überzeugen.

Bestandteile einer Customer Journey werden wiederum als „Touchpoints“ bezeichnet – Berührpunkte zwischen potenziellem Kunden und Unternehmen.


Das können zum Beispiel sein:

• Postings in den sozialen Medien
• Bewertungen und Testberichte zu Produkten
• Blogartikel in jeglicher Form
• Videos
• E-Mail-Newsletter
• Rabatt-Codes

Es ist wichtig zu wissen, dass in der Regel mehrerer Touchpoints notwendig sind, um einen Interessenten schlussendlich in einen bezahlenden Kunden zu verwandeln.

Diese Überlegung bringt uns zum detaillierten Aufbau eines Sales-Funnels.

Der Aufbau eines Sales-Funnels im Detail

Ein Sales-Funnel lässt sich in drei Einzelbestandteile zerlegen:

  1. ToFu – Top of Funnel
  2. MoFu – Middle of Funnel
  3. BoFu – Bottom of Funnel

Top of the Funnel

Im ersten Abschnitt eines Sales-Funnels ist das übergeordnete Ziel, so viele potenzielle Kunden wie möglich das Innere deines Funnels zu bekommen. Du wirst also ein großes Publikum über Werbeanzeigen oder SEO-Maßnahmen ansprechen.

Du möchtest einen Erstkontakt herstellen.

Zu Verkäufen oder Verkaufsgesprächen kommt es in diesem Bereich noch nicht. In erster Linie geht es im Top of Funnel darum, Probleme potenzieller Kunden zu identifizieren und mit diesen in den Dialog zu kommen. Direkte Produktplatzierungen können hier also sogar negativ empfunden werden.

Middle of Funnel

Nun geht es darum, die Spreu vom Weizen zu trennen.

Besucher, mit denen du zwar bereits in Kontakt getreten bist, die jedoch kein wirkliches Interesse an deinen Produkten oder Dienstleistungen zeigen, sollen nun herausgefiltert werden.

Hier findet also die erste Auslese statt.

Verbleibende Interessenten sollen dagegen weiter in das Innere des Trichters begleitet werden. Übergeordnetes Ziel ist es an dieser Stelle, eine stärkere Beziehung zu diesen aufzubauen.

Bottom of Funnel

Nun geht es erstmals darum, Interessenten in bezahlende Kunden umzuwandeln.

Auch hier werden wieder Interessenten abspringen. Das ist jedoch zunächst kein großes Problem.

Ziel ist es, zu noch verbleibenden Kunden im Trichter eine langfristige und beständige Beziehung aufzubauen.

Der Sales Funnel in der Praxis

Soweit zur Theorie.

Nun widmen wir uns der Praxis. Im Detail erfährst du nun, wie ein Sales-Funnel eines Unternehmens aussehen könnte.

Achtung: und zwar ein Beispiel aus der Online- und der Offline-Welt. Auch hier kommen nämlich Sales Funnel zum Tragen. Auch, wenn sich viele Ladenbesitzer dieser Tatsache wahrscheinlich nicht bewusst sind und aufgrund dessen Tag für Tag potenzielle Kunden verlieren.

Online: Der Verkaufstrichter einer Website

In der Online-Welt haben sich klassische Schemata herausgearbeitet, die bei 99,9 Prozent aller Unternehmen die größten Erfolge zeigen.

  1. ToFu: Besucher werden mittels Werbeanzeigen oder durch gezielte Maßnahmen der Suchmaschinenoptimierung auf die Website eines Unternehmens aufmerksam gemacht und besuchen diese.
  2. MoFu: Auf der Website angekommen sollen Besucher in Leads umgewandelt werden. Diese geschieht häufig durch die Bereitstellung eines Lead Magnets, also ein kostenloses Give-away, das im Tausch gegen die E-Mail-Adresse angeboten wird.
  3. BoFu: Durch gezielte Maßnahmen, beispielsweise Content Marketing (Blogartikel, E-Mail-Marketing, Video-Marketing, etc.) wird nun die Bindung zwischen Unternehmen und Interessent gestärkt. Durch Beratung, Gutschein-Codes oder ähnliches wird im weiteren Verlauf ein Verkauf anvisiert.

    Offline: Verkaufstrichter eines Ladengeschäfts

Nun der Vergleich. So könnte ein Sales Funnel im Offline-Bereich aussehen:

  1. ToFu: Durch eine aufwendig dekoriertes Schaufenster werden Passanten angesprochen und zum Betreten des Ladens bewegt.
  2. MoFu: Durch qualifiziertes Verkaufspersonal wird das Interesse an einem Produkt geweckt. Durch kostenlose Proben könnte dieses weiter gesteigert werden.
  3. BoFu: Teile der Interessenten werden den Laden verlassen und nicht mehr wiederkehren. Ein hoffentlich deutlich größerer Teil entscheidet sich jedoch für den Kauf und wird im Idealfall zum langfristigen Kunden.

Fazit: Der Sales-Funnel ist ein Muss für jedes Unternehmen

Egal, ob Online- oder Offline-Unternehmen, der Sales-Funnel ist ein Muss für wirklich jedes Unternehmen.

Mach dir Gedanken darüber, wie die Customer Journey deine Kunden aussehen könnte und mit welchen Touchpoints du Interessenten von deinen Produkten und Dienstleistungen überzeugen könntest.

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